Payment ist längst kein reines Backend-Thema mehr. Es entscheidet darüber, ob ein Kauf zustande kommt.

ECC CLUB Interview mit Ralf Linden von vobapay

22. April 2026

Die Anforderungen an Payment im Handel haben sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Zahlungsprozesse müssen heute nicht nur zuverlässig funktionieren, sondern sich flexibel an unterschiedliche Geschäftsmodelle, Zielgruppen und Wachstumsphasen anpassen. Gleichzeitig rücken Themen wie Daten, Effizienz und strategische Steuerung immer stärker in den Fokus. Welche Erwartungen Händler aktuell an Zahlungsdienstleister haben, wo Potenziale liegen und wie sich Payment weiterentwickelt, erklärt Ralf Linden, CEO bei unserem ECC CLUB Mitglied vobapay, im Interview.

 

Was erwarten Händler heute von einem Zahlungsdienstleister?

Payment muss in erster Linie reibungslos funktionieren. Gleichzeitig steigen die Erwartungen deutlich: Integration darf kein Großprojekt sein, die Zahlarten müssen natürlich zur Zielgruppe passen, das Setup muss skalieren können, wenn Händler wachsen. Im besten Fall denkt der Zahlungsdienstleister über den Tellerrand hinaus und unterstützt mit seinen Prozessen das gesamte Unternehmen.

 

Was unterscheidet die reine Zahlungsabwicklung von einem Payment-Partner aus Händlersicht?

Payment ist längst kein reines Backend-Thema mehr, so sehe ich das. Es entscheidet darüber, ob ein Kauf zustande kommt, Umsatz generiert wird und wie schnell Händler ihr Geld erhalten. Payment sollte daher als Teil der Wertschöpfung betrachtet werden und nicht als isolierter Prozess. Ein reiner Abwickler kann das nicht leisten. Händler brauchen einen Partner, der wirklich versteht, wie gute Payment-Prozesse sich auf Vertrieb, operative Abläufe und das gesamte Kundenerlebnis auswirken.

 

Wo liegen aktuell die größten Potenziale im Payment für Händler?

Die Steuerung im Hintergrund wird immer wichtiger. Nicht jede Zahlart passt zu jedem Kunden oder Warenkorb. Und auch nicht jeder Zahlungsweg ist gleich stabil oder kosteneffizient. Services wie intelligentes Carrier-Routing oder Fallback-Mechanismen helfen, Ausfälle zu vermeiden und gezielt die Payment-Kosten zu optimieren. Mein Tipp: Mit datenbasierten Entscheidungen steigt die Wachstumsrate eher, als mit Bauchgefühl.

 

Welche Rolle spielen Themen wie Daten, Orchestrierung oder Zusatzservices in diesem Kontext?

Das sind für mich ganz zentrale Bausteine von modernem Payment. Die Daten helfen, Kundenverhalten besser zu verstehen und den Checkout daraufhin gezielt zu optimieren. Die Orchestrierung schafft Flexibilität, etwa bei der Auswahl von Zahlungsarten oder der intelligenten Steuerung von Transaktionen. Durch die zusätzlichen Services, zum Beispiel Fraud Prevention, Finanzlösungen oder auch Loyalty, wird Payment zu einem Ökosystem. Händler haben dadurch mehr Kontrolle und bekommen neue Wachstumschancen.

 

Wie kann Payment konkret zum Wachstumstreiber für Händler werden und welche Rolle spielt dabei KI?

Wenn Händler das richtige Setup haben und mit dem passenden Partner zusammenarbeiten, beeinflusst Payment direkt die Kundenbindung und den Cashflow, das ist nachweisbar. Mit datenbasierten Entscheidungen und Automatisierungen, aber auch mit komplexen Risk-Modellen arbeiten wir im Payment ja schon lange. Deshalb ist der Einsatz von KI für uns eher eine logische Entwicklung, als ein Heureka-Moment, wie es in anderen Geschäftsbereichen der Fall ist. Innovative Payment-Systeme analysieren in Echtzeit, welche Zahlarten am meisten genutzt werden, wo Kaufabbrüche entstehen oder welche Transaktionen zum Beispiel ein erhöhtes Risiko haben. Auch im operativen Bereich bringt der Einsatz von KI Vorteile: Automatisierte Zahlungszuordnung, ungefähre Prognosen zu Zahlungseingängen oder aber priorisierte Forderungen entlasten Mitarbeiter, die die Zahlen händisch zusammentragen müssten. Gleichzeitig sorgt das natürlich für mehr Liquidität und damit Planungssicherheit.

Aber ob mit oder ohne KI: Der entscheidende Punkt ist, dass Payment-Prozesse erst dann ihr volles Potenzial entfalten und das Wachstum des Händlers unterstützen, wenn sie strategisch gedacht werden.